当我接手临港新片区招商部员工激励方案优化项目时，是去年深秋的一个周一。办公室窗外，东海的风正把芦苇荡吹得沙沙响，远处洋山深水港的吊臂在晨雾中若隐若现——这是临港独有的海风+科创气息，也是我接下来要深耕的土壤。刚坐下，王总就拿着一摞文件走进来，眉头拧成个疙瘩：小陈，你来看看上季度的数据，招商数量达标了，但引进的企业里，有三分之一三个月就迁走了，剩下的也反馈说'落地后没人管'，你说这激励方案是不是出了问题？\<

一、周一的晨会：被数字掩盖的真相

王总是招商部的老人，在临港干了十五年，皮肤被海风腌出了古铜色，说话时总带着股海腥味。他把报表推到我面前，红笔圈出的地方格外刺眼：你看，小李组签了五个企业，奖金拿得最多，但其中那个食品加工厂，上周已经搬去苏州了；老周组签的三个企业，有两个到现在没领到营业执照，企业主天天来办公室闹。\

晨会结束后，我跟着小李去走访刚注册的AI芯片公司芯动科技。电梯里，小李对着镜子整理领带，得意地说：陈哥，这个企业可是我盯了三个月，老板是我校友，总算签下来了。这个月奖金又能涨不少！我看着他亮晶晶的眼睛，突然想起自己刚入职时，也是这样把签约数当成唯一的KPI。

芯动科技的办公室在临港实验室孵化器三楼，落地窗对着滴水湖。创始人张总三十出头，黑框眼镜后面是一双布满血丝的眼睛：李经理，你们临港的政策确实好，但落地后才发现，'水土不服'太严重了。他指着桌上的芯片板，我们招了五个应届生，人才公寓申请拖了两个月；办公场地装修，消防验收跑了五趟，每次都要重新提交材料。我上周算了笔账，光是时间成本，就多花了四十万。\

回来的路上，海风突然大起来，把小李的吹风机吹得嗡嗡响。他沉默了半晌，说：我以为签完合同就没事了，没想到还有这么多麻烦......我突然意识到，我们一直把招商员当成收割者，只盯着签约时的数字，却忘了他们其实是播种者，企业落地后的生长，同样需要他们的呵护。

二、周三的深夜：被忽视的老黄牛\

第二天，我约了老周在招商部旁边的渔村小馆吃饭。老周是招商部的元老，今年五十二岁，头发已经花白，每次走访企业都骑着那辆叮当作响的旧电动车。他夹了一口咸鱼，叹了口气：小陈，你是不知道，现在这激励方案，把我们都逼成'签单机器'了。\

老周说他上周引进了一家做新能源电池的企业，老板是他的老乡，本来想在临港建生产线，但需要对接临港的东方芯港产业链。我跟招商部说了三次，让他们帮忙联系一下园区里的上下游企业，结果每次都说'人手不够'，最后老板嫌配套不齐，去了宁波。他灌了一口黄酒，我干招商十五年，以前讲究的是'扶上马，送一程'，现在倒好，签完合同就翻篇，企业死活不管。\

我想起三年前刚来临港时，跟着老周跑企业。他记得每家企业老板的生日，知道哪家餐厅的包厢安静，甚至能帮企业修打印机。那时候没有这么多KPI，但企业留得住，口碑也好。老周的话像一颗石子，在我心里激起涟漪——我们是不是把激励搞反了？只奖励签单，却不奖励养企业？

深夜回到办公室，我翻出了临港新片区的产业规划：东方芯港生命蓝湾大飞机园......每个产业集群都需要长期培育。如果激励方案只看眼前的签约数，那招商员自然会选择短平快的项目，而不是真正能扎根临港的潜力股。

三、周五的冲突：拍桌子的老员工

周一的方案讨论会上，我提出了优化建议：除了签约数和注册资金，增加企业存活率政策兑现时效产业匹配度三项指标，权重各占20%。话音刚落，老周就拍案而起：胡闹！我们招商员是干什么的？是把企业招进来，不是当保姆！\

办公室里瞬间安静下来，窗外的海风似乎都停了。老周涨红了脸：以前我们招商，靠的是人脉和经验，现在倒好，还要帮企业跑政策、盯装修，这不是增加我们的负担吗？我明年就退休了，不想折腾这些！\

王总也皱起了眉头：小陈，你的想法是好的，但执行起来太难了。招商员每天要见七八个企业，哪有时间管落地后的琐事？\

会议室里的空气像凝固的海水，我看着老周花白的头发，突然想起他说的扶上马，送一程。周哥，我放缓语气，你还记得去年那个食品加工企业吗？签了合同就搬走了，说这边产业链不配套，后来去了苏州，现在做得挺大。如果我们当时能帮他们对接本地供应链，说不定就留下来了。\

老周愣了一下，烟灰从指间落在桌上：是有这事......\

您的人脉广，要是能把这些人脉用在匹配产业上，比如帮您引进的企业对接临港的上下游，是不是更有价值？我拿出手机，给老周看临港的产业地图，你看，集成电路产业园就在孵化器旁边，您要是认识做半导体封装的企业，介绍过来，产业匹配度高，存活率也高，奖金反而比以前多。\

老周看着地图，慢慢松开了紧握的拳头。他掐灭了烟，说：我侄子就在半导体厂当技术主管，要不我试试......\

四、三个月后：海风里的新芽

新方案试行三个月后，变化悄然发生。老周引进了一家做半导体封装的企业，对接了他侄子的公司，现在两家企业已经在谈合作了；小李不再只盯着短平快的项目，而是跟着张总跑了三次临港实验室，帮芯动科技对接了三个高校实验室，人才公寓也终于申请下来了。

上周五，我跟着小李去芯动科技回访。张总正在调试新的芯片板，看到我们，笑着说：李经理，你们上次帮联系的实验室，已经帮我们解决了散热问题，现在样品合格率从60%提到了85%！他指着窗外的滴水湖，本来想搬走，现在不打算了，准备在临港建生产线。\

回来的路上，海风带着淡淡的咸味，小李的脸上不再是只有签单时的兴奋，多了份沉甸甸的成就感：陈哥，我现在觉得，招商不只是签合同，是看着企业一点点长大，这种感觉比拿奖金还爽。\

年底总结会上，王总拿着报表笑开了花：企业迁出率从15%降到3%，政策兑现时效平均缩短20天，引进的科创企业占比从40%提升到65%！老周拿到了年度最佳服务奖，他拿着奖杯，手有点抖：干了十五年招商，第一次觉得，自己的工作这么有意义。\

五、尾声：播种者的土壤

散会时，我又走到窗边，看着远处的洋山港，吊臂在夕阳下闪闪发光。想起刚接手项目时王总的愁容，再看看现在办公室里忙碌的同事，突然明白：好的激励方案，从来不只是画饼，而是让人看到工作的价值——就像临港这片土地，不仅有海风的自由，更有让种子扎根生长的土壤。

或许，激励的本质，就是让每个人都成为播种者，而不是收割者。当我们不再只盯着眼前的数字，而是关注企业能否在这里生根发芽、茁壮成长，临港的海风里，一定会吹来更多春天的故事。