在临港做招商十五年，经手的合资企业合同没有一百也有八十，但要说哪个条款最让人头秃，合同续签金绝对能排进前三。刚开始那会儿，总觉得这事儿就是算个数——到期了，要么续，要么不续，续了就掏钱呗。可真到了实操里才发现，续签金这潭水，深得很。它不光是钱的问题，更是双方信任的试金石，是企业扎根临港的定心丸，甚至关系到整个产业链的稳定。今天我就掏心窝子聊聊，这些年我是怎么带着企业趟过续签金这个坎儿的。<

续签金的性质：别让补偿变成罚款，也别让优惠变成陷阱

2016年刚来临港那会儿，遇到个事儿，让我印象特别深。一家做精密模具的日资企业，跟本地国企合资，合同签了五年，约定到期后若续签，需支付场地占用补偿金，按当时市场地价的10%算。五年后，临港的地价翻了一番，国企这边一算账，张口就要800万。日方老板当时就急了：我们合同里写的是‘补偿金’，不是‘土地出让金’，凭什么按现在的市场价？这跟罚款有什么区别？

说实话，当时我也懵了。翻遍合同，只写了场地占用补偿金，没明确是按签约时地价还是按续签时地价，更没说这钱是补偿中方前期投入，还是单纯因为企业继续使用场地。双方掰扯了半年，差点闹到仲裁。最后还是我们招商出面，协调第三方评估机构，按企业实际使用年限内的土地增值幅度重新核算，最终定了500万，分三年支付才了事。

这件事给我敲了个警钟：续签金的性质，必须在合同里提前掰扯清楚。是补偿还是对价？是针对固定资产投入还是土地增值？这些模糊地带，就是未来扯皮的根源。后来我总结了个三明确原则：明确性质（是补偿金、保证金还是续约费）、明确计算基准（签约时地价？评估价？还是双方约定的固定公式）、明确支付条件（是一次性付还是分期？达到什么业绩标准才支付？）。

比如现在跟新能源企业谈，我会主动建议：咱们把续签金拆成两部分，一部分是‘基础设施使用费’，按企业实际占用的厂房、土地面积，乘以一个固定单价（这个单价会参考签约时的地价和建造成本，每三年小调一次，涨幅不超过5%）；另一部分是‘产业发展贡献金’，按企业续签后前三年的亩均税收的10%计算，但封顶不超过500万。这样既保障了你们的基本收益，也让企业觉得‘多干多得’，而不是‘续签就要割肉’。

计算逻辑：别只盯着历史成本，更要算未来账

去年遇到个更复杂的案例，一家做生物医药的合资企业，合同到期前两年就来找我们谈续签。这家企业挺特殊，前五年几乎没盈利，把所有利润都砸进了研发中心，现在有个新药刚进入临床阶段，未来潜力巨大。中方股东觉得：你占了我们最好的研发地块，五年没贡献多少税收，续签总得补偿我们前期的基础投入吧？开价3000万。

外方老板直接懵了：我们研发投入几个亿，现在刚看到希望，你们就要3000万？那我们还怎么搞后续研发？

我当时就在想，这事儿不能只算历史账，得算未来账。如果因为续签金把企业逼走了，临港不仅失去了一个潜在的独角兽，整个生物医药产业链的配套也可能受影响。后来我们拉着双方开了三次算账会，最后设计了个阶梯式+挂钩业绩的续签金模式：

基础部分：按中方前期土地平整、基础设施投入的30%计算，大概800万，分两年付清；

浮动部分：设定三个业绩阈值——如果续签后第一年亩均税收达到50万，续签金在基础部分上增加10%；达到80万，增加20%；达到100万，增加30%。但如果连续两年没达到50万，基础部分可以减免50%。

外方老板听完松了口气：这样我们就有奔头了，只要把研发做上去，续签金不是问题，反而能激励我们多创造效益。中方股东也觉得：这样既能回收部分成本，又能分享企业成长的收益，比一次性要3000万实在多了。

这件事让我明白，续签金的计算逻辑，一定要跳出成本补偿的单一思维，转向利益共享。尤其是对科技型企业、研发型企业，他们的核心价值不是眼前的土地或厂房，而是未来的成长性和产业链带动作用。这时候续签金更像一个纽带，把双方的利益绑定在一起——企业发展得好，中方能拿到更多续签金；中方给的续签金方案合理，企业才能安心扎根。

这也不是说所有企业都能打折。比如我们去年引进的一家汽车零部件企业，属于劳动密集型，技术含量不高，主要靠成本优势。这种企业的续签金，我们就会更侧重土地效益，按亩均产值的固定比例来算，倒逼企业提升单位面积产出，避免圈地不用的情况。

支付节奏：别让一次性压力变成分手

说到支付节奏，2019年有个教训特别深刻。一家做食品加工的合资企业，合同到期时，中方提出续签金一次性支付500万。企业老板当时就犯了难：我们刚投了新生产线，现金流本来就紧张，一下子拿出500万，要么贷款增加成本，要么就得暂停新项目。

我当时觉得一次性支付是常规操作，没多想，结果企业老板回去拖了三个月，最后差点因为资金链问题被外方股东撤资。幸好我们及时发现，协调中方同意分期支付+以租代抵的方案：首期支付200万，剩余300万分两年付清，同时把企业租用的部分厂房租金抵扣了30%，相当于变相给了缓冲期。

这件事之后，我每次谈续签金支付节奏，都会先问企业一句：您现在现金流怎么样？未来三年的资金规划是怎样的？支付节奏的核心，是匹配企业的生命周期和现金流周期。对初创期、扩张期的企业，分期支付、甚至以租抵金都是好办法；对成熟期、现金流稳定的企业，一次性支付可能更省事，但也可以设置递增支付条款——比如第一年支付60%，第二年支付40%，避免企业一次性掏空后影响运营。

还有个细节，很多企业会忽略：续签金的支付时间节点。是合同签订后支付？还是续签后第一个季度末支付？我建议尽量后者。曾有家企业因为合同里写了合同签订后30日内支付续签金，结果双方在续签条款上谈了两个月，企业为了赶支付 deadline，不得不在部分未达成共识的条款上妥协，后续又扯了半年皮。后来我们修改为续签合同生效后30日内支付，就避免了这种被绑架的情况。

写在最后：续签金，是博弈更是共生

十五年临港招商，见过太多因为续签金谈崩的企业，也见过因为续签金处理得当，双方越走越远的老伙计。其实仔细想想，续签金从来不是零和博弈——中方要的是收益和产业稳定，企业要的是成本确定性和发展空间，临港要的是税收和产业链生态。三者的目标，本质上是统一的。

现在每次帮企业审续签合同，我都会多问一句：咱们希望五年后，这家企业是什么样的？它对临港意味着什么？如果答案是一个扎根深、贡献大、能带动产业链的龙头企业，那续签金条款，就一定能找到让双方都舒服的平衡点。

说到底，合同续签金处理的哪里是钱，分明是人心。是让企业觉得临港愿意跟我一起成长，还是觉得临港只想从我身上榨取价值？这中间的差别，可能就是续签金条款里一个浮动比例、一个支付节点的细节。

最后想问大家一个问题：在临港招商越来越注重质而非量的今天，我们是不是该跳出续签金本身，把它看作企业扎根临港的定心丸，而不是博弈的？毕竟，留住一个优质企业，比收一笔短期续签金，对临港的长远发展，是不是更重要？